儿童玩具品牌Hearthsong为何能让家长心甘情愿买单?

玩具一直是跨境电商的热门品类,根据Research and Markets预测结果显示,全球玩具市场在2019年至2025年间,将以4%的复合年增长率快速增长。同时根据贝哲斯咨询发布的调研报告显示,2022年全球玩具的市场规模就已经达到了3974.87亿元。

玩具市场规模庞大,且前景可观,入场的卖家数量自然也不少。那么对于出海品牌来说,如何才能突出重围呢?接下来我们将要分析的这个品牌Hearthsong,或许能给你带来一些启发!

市场与用户分析

根据similarweb数据显示,Hearthsong官网95.2%的流量来自于美国。美国是全球最大的玩具消费市场,占全球零售额的28.15%,此外美国经济发达,人均可支配收高,消费者也更容易接受较高的品牌溢价,因此美国也会是独立站卖家玩具出海的首选市场。

(来源:similarweb)

虽然儿童玩具的最终使用者是儿童,但购买者却非常多样化,包括家庭消费者、学校和教育机构、礼品购买者等。从Hearthsong官网的文案描述中,我们可以看出其主要目标受众是家庭购买者。

家庭购买者既包括孩子的父母,也包括孩子的祖父祖母,因此我们会发现Hearthsong官网的受众年龄是较为分散的,但25岁到44岁比例偏高。

值得注意的是,美国女性的生育年龄正在逐步推迟,根据美国人口普查局数据显示,美国女性生育年龄的中位数上升至30岁。因此如果是以家庭消费者为主要目标对象的独立站卖家,在做受众年龄细分定位时,就一定要注意这一点。

(来源:similarweb)

流量来源分析

根据similarweb数据显示,Hearthsong官网的流量主要来自于直接访问流量(42.10%)、付费搜索(21.66%)、自然搜索(17.68%)以及社交媒体(9.07%)。

(来源:similarweb)

直接访问流量:直接访问流量通常来自于老顾客的收藏,或者社交媒体的链接,Hearthsong的社交媒体流量仅有9.07%,可见起码有30%以上的流量是来自于老顾客的。

老顾客的转化成本是非常低的,通常只需要新顾客的1/6.同时老顾客的客单价又会比新顾客高,所以老顾客的维护也是独立站卖家的必修课之一。

根据similarweb数据显示,Hearthsong的社交媒体流量主要来自于Pinterest(41.75%)、Linkedin(31.68%)以及Facebook(16.19%)。

(来源:similarweb)

Pinterest营销:Hearthsong的Pinterest账号更新频率是非常高的,且大多数主题系列都有在持续更新。Hearthsong创建了儿童趣味料理教程、父母与孩子的幽默漫画、UGC等主题系列,这些既是家长所需要的,也是能引起家长共鸣和美好想象的,所以是能够引发消费者行为的。

Linkedln营销:Linkedln实际上是一个比较偏向于B2B的营销平台,因为Linkedln的定位是全球化的职场社交网站。Hearthsong是有兼顾批发业务的,但Linkedln在5月份为Hearthsong官网带来近4500的访问量,这其中应该有很大一部分是零售用户。

因此Linkedln实际上也能为B2C零售带来流量,对于跨境卖家来说,在Linkedln上做B2C营销有两大好处。一个是低竞争,另一个则是高价值客户多,能够接受更高的品牌溢价。因此如果是中高档定位的卖家,是可以考虑在Linkedln上展开营销的。

转化提升分析

要想提升转化率,卖家可以从两个方面去努力,一个是产品和内容,要尽量贴近消费者的需求,另一个则是利用一些促销小技巧。

用户需求:对于大多数家长来说,儿童玩具既要有趣味性,也要有教育意义。家长希望能够通过玩具来激发儿童的学习兴趣和想象力,针对这一痛点,Hearthsong推出了专门的学习玩具版块,里面包括一些早教、烹饪与烘焙、音乐和乐器玩具等,这些无疑是非常符合消费者需求的。

此外,数字化时代的今天,孩子们往往会过度依赖电子设备和室内娱乐,很多美国家长都意识到户外活动对孩子身体和心理健康的重要性。为了迎合家长这一需求,同时针对美国家庭独栋房屋这一普遍特点,Hearthsong推出了大量的户外庭院游戏设置,包括秋千、跷跷板等。

卖家在做细分产品选择时,需要充分考虑目标用户的需求,只有能够解决消费者当前最迫切需求的产品,才会有消费者愿意为其买单。

产品视频展示:相较于文字描述和图片,视频能够更加生动地展示产品的外观、操作方式以及实际效果,从而能够让消费者对产品有一个更好的理解。

Hearthsong将孩子在庭院或室内使用玩具的情景,直观地展现在消费者面前,能够让消费者更好地想象产品在现实生活中的应用,从而激发消费者购买欲望,这对于转化率的提升是非常有帮助的。

按年龄分类:不同年龄阶段的儿童,认知上是存在巨大差异的,因此其对玩具的需求也大不相同。Hearthsong将产品按照年龄阶段进行分类,能够帮助新手家长快速找到孩子当前适合的玩具,所以也是有助于销量提升的。

公益活动:参加公益活动可以提升儿童玩具品牌的形象和声誉,Hearthsong积极的参与到捐赠活动,为儿童医院、学校捐赠玩具和书籍,这种行为能够帮其赢得消费者的认可和尊重,增加品牌的信任度和忠诚度。

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