年增长超200%!靠手机支架年收1亿美金的3C配件大卖

来源:品牌方舟 www.brandark.com

当下的全球骑行热,究竟有多火?

grand view research数据显示,2022年全球骑行市场规模为646亿美元,预计2023年至2030年将以9.7%的复合年增长率扩大。

随着户外骑行成为户外运动赛道的新潜力风口,背后的商业蓝海也吸引着各方卖家前来掘金。

其中,一个只做骑行手机支架的DTC品牌——Quad Lock在不起眼的骑行3C配件赛道已悄然逆袭。

仅成立1年,公司就已扭亏为盈;在高速发展期(2013-2016年)三年增长率为211%。2020年,Quad Lock收入已达到4750万美元,到2021年更是翻了一番,达到8860万美元。2022年,Quad Lock销售额正式突破1亿美元大关。

面向固定圈层用户的高客单生意品牌如何快速起势,获得1亿美金的高销售额?

Quad Lock在产品设计、客户定向和品牌营销方面,有哪些值得卖家借鉴的优点优势?

一个支架卖出50美金

每一个时下热点的变化,就是商机,就是机会。

在骑行赛道的巨大机遇中,多数卖家往往会想到骑行产品本身,更长远一点,就是骑行服、骑行帽等配件产品;而Quad Lock在挖掘卖点时,则运用了「场景化」视角,通过骑行场景的代入,发现了骑行者们在运动时手机难以摆放的问题。

Quad Lock由创始人Rob Ward和Chris Peters于2011年创立,最初只是一个小众众包项目,Quad Lock开创了一种创新型的扭锁机制,可以安全地连接自行车、摩托车中的移动设备,为自行车、摩托车等骑行项目提供坚固稳定的手机支架。

2012年,两位创始人开始在Kickstarter上发起众筹活动,为他们的第一款产品筹集资金,首次众筹活动就获得了600名支持者,证明了骑行爱好者们对这种设备的潜在需求。

作为小众赛道的初创品牌,Quad Lock采用的是典型的“先单品后品牌”策略:通过一个款式、产品的「极致单品」策略,让一个小众群体得到极致的满足,来打造品牌效应。

目前为止,Quad Lock最畅销的产品依然是最初的360°骑行支架。Quad Lock在产品层面方面最关注的是设计和耐用性。

1、耐用性方面:360°骑行支架可承受极端天气、跌落和冲击,获得专利的双级锁系统可确保智能手机安全地固定在车把上。

2、设计层面上:Quad Lock致力于提供最轻、最坚固、最安全的手机自行车支架;为了把轻薄做到极致,与其他骑行手机支架不同的是,Quad Lock的支架系统是基于手机外壳设计上的:支架安装座的一半内置于纤薄保护盒的后部,不仅可以提供出色的日常保护,同时也使安装座变得小巧而隐蔽。

归功于其产品的颠覆性,及其抓住市场空缺口的选品眼光,Quad Lock360°骑行支架在于2012年正式发布后,就在美国本地和国际自行车界迅速流行。在Quad Lock2022年取得的1亿美元销售额中,360°骑行支架的销售额占比依然达到统治地位的80%。

根据《时代报》和《悉尼报》报道:在谷歌趋势中,“Quad Lock”品牌名已经超过了“自行车手机支架”的通用搜索词。Quad Lock通过极致单品战略吸收户外骑行这一领域的圈层知名度,迅速成为了该领域最知名的3C配件品牌。

聚焦定向骑行客户

与许多在爆发式增长后急于拓圈的DTC品牌不同,Quad Lock更愿意始终做个专注于骑行的垂类品牌,而始终围绕小众圈层的Quad Lock,是如何突破增长瓶颈?几年内增长率居高不下,最终突破1亿美金销售额的?

或许每个DTC品牌在寻求增长时,都该回到创立品牌的初心,从追求数字,转变为为用户创造价值。

在成功出圈以后,Quad Lock在垂类客户的痛点上做了很多深挖,从功能、场景方面进行产品优化,专注于为骑行消费群体提供最好的体验。

Quad Lock创始人Rob Ward聊到在客户身上挖掘痛点时表示:“由于资金等问题,我们没法去开展大型品牌活动或线上活动,因此品牌战略的一部分就是与深度用户进行倾听交谈,我们会找出骑行项目的典型客户,然后引出他们最能共鸣的点,以此获得产品开发的关键因素。“

Quad Lock往往以「解决实际问题」为基础来拓宽产品线,也可以称之为「直接反应营销」——所做的一切都是为了解决用户问题。

在360°骑行支架产品在市场上畅销之后,Quad Lock的产品开发往往以用户调查为方向,直至今日,Quad Lock已创造了摩托、汽车、越野、日常、航空、海洋等十大产品系列,结合每一个户外场景进行开发,并根据客户反馈提供及时产品修改,在打造品牌的同时,也实现了大量转化客户并实现盈利。正是这一策略,让Quad Lock迅速在多个国际市场站稳脚跟。

值得一提的是,Quad Lock扩展产品线时期,几乎每个早期客户都为Quad Lock增加了稳定客户群,归功于小众圈层群体热爱“推荐产品”、“口耳相传”的人群特性,从而有效地为Quad Lock“锁定”了忠实的客户群。

创始人Rob Ward说:“一旦骑行者认识我们这个品牌,他们就会注意到品牌中其他的支架、三脚架适配器以及所有其他产品,我们的产品销售链具有粘性。”

「影响者」营销手法

促成Quad Lock成功的另一个策略则是其在每个新市场中都使用了有影响力的营销人物,Quad Lock迄今为止已涉及100个地区/国家市场,而启用当地有影响力的红人有助于Quad Lock快速实现“本地化”。

Quad Lock的影响力人物包括英国公路赛车手、四届环法自行车赛冠军Chris Froome、澳大利亚越野和耐力摩托车赛车世界冠军Toby Price以及英国演员兼摩托车爱好者Charley Boorman等,除了品牌合作之外,很多有影响力的运动员也都是早期的产品种草者。

同时,在品牌宣传上,Quad Lock并不想像许多3C配件品牌那样被视为消费电子品牌。Quad Lock表示,它们更愿意被作为一个自行车品牌,或者一个运动品牌。

正如Quad Lock的品牌口号——“每一天,每一次冒险”,Quad Lock更想打造出品牌的运动精神及挑战精神,而不是消费科技电子类的技术感,Quad Lock认为这才是其品牌与众不同的真正原因。

在社媒营销上,Quad lock也遵循着品牌理念中挑战与运动精神并存的风格,如今Instagram粉丝已达到20万,主要内容营销包含产品展示、种草以及各种骑行运动的展示视频。

在Instagram上Quad lock目前数据最好的帖子也是此类场景化视频,即展现了骑行的运动风格,又体现了Quad lock产品在运动中的优异表现。创始人Rob Ward表示,接下来Quad lock的营销方向会添加线下车展的展示部分,通过与客户的正面交谈更好地抢占用户心智。

在国外各种发烧友最爱的YouTube平台上,Quad lock的营销方向则侧重于与其他品牌支架的各种比较视频,通过各种极限场景的测评评价,Quad lock总能在各种测评博主里拿到很高的评价;同时,新入局的支架品牌也会自觉将Quad lock作为对比对象,无形中给Quad lock巩固了骑行圈层内的品牌地位。

BrandArk观品牌

Quad lock的品牌历程,展示了专注于小众圈层的品牌该如何做大做好:

1、用极限单品打开圈层声誉:无论多小的品类,只需要入局早,认清圈层形式,即可吸收到固定、有品牌粘性的客户,拥有稳定的客单量。

2、做小众圈层的发声者:在品牌进入稳定期后,不急于破圈扩大客户群,而是专注于培养骑行爱好者对于品牌的信任度与品牌粘性,因此在Quad lock扩展产品线时,不仅不会赶走原有客户群,反而利用圈层特性吸引了另一批垂类客户。

做小众圈层品牌,更是长期主义的生意,始终保持对客户的倾听和耐心是关键。

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